| 《推销致富圣经》：一本在手 通读销售真经案头必备 致富美梦成真几经修炼 问鼎销售冠军假以时日 财源滚滚而来原一平曾经露宿公园，三餐不济，只能通过一场美梦来体验吃到午饭的感觉——因为推销，他成为日本寿险业声名显赫的人物，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元，从而衣食无忧，财富滚滚而来。乔·吉拉德出生于美国底特律的一个贫民窟，他患有严重口吃，35岁之前，人生简直是一败涂地——因为推销，他从1963年到1977年间，共卖出了13001辆汽车，成为世界上最伟大的推销员。1978：年，他急流勇退，居住在底特律市郊东边的葛洛斯角高级住宅区，与世界汽车工业先驱亨利·福特继承人亨利·福特二世毗邻而居。出生于1890年的乔·吉拉德幼年丧父，童年艰辛，11岁的时候每天凌晨4点半就要起床，到街上售卖报纸——因为推销，他从一个屡经失败的人历练成每打一个电话就有19美元收益的金牌销售员；29岁时，他成为美国薪酬最高的推销员之一。在25年的推销生涯中，他共销售了40000份寿险，是第一位连任3届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。——如果你现在选择了以销售为生，这便意味着你已经进入致富的快行道，拥有了像前人一样发财致富的机会。但是，如果你现在已经拥有了《推销致富圣经》，你所获得的将是把机会变为财富的法宝。 |
| 前言第一章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告原一平简介忠告1 当被人贬低时，要以永不服输的决心告诉自己“我能行”忠告2 为了把“我能行”转变为“你能行”。要忍常人所不能忍忠告3 即使露宿公园，也要始终坚信自己会成为最优秀的销售员忠告4 机会蕴藏在始终如一的坚持中忠告5 感谢打击你的人忠告6 善于运用“擒贼先擒王”的战术，常常能创下大件销售的业绩忠告7 赞美是畅通全球的通行证，对于难缠的客户，赞美常常能发挥克敌制胜的功效忠告8 与客户始终保持同步忠告9 客户才是推销员真正的上司，真正让人信服的方法，是为对方考虑忠告10 对于十分难缠的客户，以退为进是一个反败为胜的好方法忠告11 用激将战术攻克个性孤傲的客户忠告12 迫切地让客户作出选择，反而易于失去客户忠告13 针对客户说“不”的原因，各个击破忠告14 以成功为宿命，哪怕遭遇重重艰难困苦，也矢志不渝忠告15 绝不自我辩解，以钢铁般的意志履行自己的拜访计划忠告16 锲而不舍，不因一次成交失败就中断继续推销的努力，推销是一个过程，而不是一个结果忠告17 幸运并不会凭空降临到你的身边，它的条件是持续的努力忠告18 并不是成功或失败选择了你，而是你选择了成功还是失败忠告19 习惯是到达成功的阶梯忠告20 美满家庭是事业成功的助推力忠告21 集众人之所长，善于以人为师，不断丰富自己的阅历和人际关系忠告22 一旦选择了一条奋斗之路，便要矢志不渝，直到到达成功的彼岸忠告23 牢记整理外表的九个原则忠告24 不要总想着客户是否购买你的产品，而是要想着如何借助产品为客户带来更大的利益忠告25 如果你能全面认识自己，学会用“双眼”透视自己，对于你的销售事业则有百利而无一害忠告26 从客户的批评中发现自己，改造自己忠告27 要常常以“坐禅修行”的方式进行自我省悟忠告28 倾听更多人对于自己的评价，尤其关注其中的责骂和批评忠告29 保持饱满的精神、平和的语气，将会为推销员事业成功助一臂之力忠告30 卓越推销员必备的拜访技巧：敏锐地观察和判断对方是否为潜在客户忠告31 推销的客体远在产品之外，首先用诚恳的态度推销自己自己的公司，以及自己出生的国家忠告32 树立远大的目标，目标是推销员事业成功的驱动力忠告33 你从上帝那里争取的时间越多。成功的几率便越高忠告34 高超的谈话技巧是推销成功的必备工具忠告35 千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉忠告36 别人敬我一尺，我便还他一丈。借助礼物虏获客户的心忠告37 投其所好是百试不爽的客户攻略忠告38 对于重要但又难得一见的客户，不妨在其必然出现的地方守株待兔忠告39 有意识培养与客户交流的魅力，有助于扫除推销过程中的路障忠告40 如何与客户初次打交道最能体现出一个业务员能力的高低忠告41 一定要获得客户的信任，因为信任是交易的开始忠告42 当客户用“温柔一刀”拒你于千里之外时持之以恒是获得客户信任的必要途径忠告43 当遭遇专家型客户时以守为攻地打探客户的内心忠告44 面对寡言少语的客户，从对方的身体语言中揣摩出他们的真实意图忠告45 运用手势提升自己的生气和魅力忠告46 练就价值百万美元的笑容忠告47 经营自己的客户连锁超市，因为其中蕴藏着源源不断的财富忠告48 检讨是成功之父从多个角度丈量自己与成功的距离忠告49 始终保持赤子之心，也许它无法使你迅速成功，但它帮助你不断蓄积成功的力量忠告50 把成功的意念注入生命的每一天，在屡屡挑战与征服的过程中成就辉煌的人生第二章 汽车业推销冠军乔·吉拉德的50条业绩箴言乔·吉拉德简介箴言1 如果你想要成功地推销自己先要确定你的卖点是什么箴言2 你愈了解自己，就愈不容易妥协箴言3 推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键箴言4 习惯若不是最好的仆人。便是最差的主人箴言5 先不要急于推销产品要先推销自己箴言6 要在意别的推销员有多强而要在意拿什么证明你与别的推销员不一样箴言7 推销如果浓缩成一句话便是：尽量与更多的人见面箴言8 你赶走一个客户。就等于多赶走250个人箴言9 不管客户买不买。你都要请客户帮你转介绍箴言10 你的目标必须安排在行动的计划里箴言11 如果你每天肯花时间了解顾客。那将大大增加成交的希望箴言12 宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人箴言13 并非每个人都是你的有效客户箴言14 培养积极的心态，因为成功的推销主要取决于你对自己的态度箴言15 再向前迈一步迈一步就进入一个新境界箴言16 你看别人像什么你就是什么箴言17 成功就是永远比你的竞争对手多做一点箴言18 每一个人都是值得感谢的。因为他至少抽出时间给你，愿意和你交谈箴言19 交易完成的那一刻代表买卖才刚开始箴言20 没有离开的客户，只有离开的推销员箴言21 顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用箴言22 要多谈产品的价值。尽量少谈产品的价格箴言23 一个人所能说的最糟糕的话莫过于“我忘记了箴言24 任何成就都是天天练习的结果箴言25 对准客户的了解，起码要达到像对10多年的老友那样箴言26 推销无小事，事事关成交箴言27 噪音本身没有任何意义有意义的是它暗含的意思和指向箴言28 设计一些新颖的推销语言和行动箴言29 客户不在意产品的专业知识他们只在意产品给他们带来的效益箴言30 推销你喜欢的东西喜欢你推销的东西箴言31 在向别人推销产品之前你最好已经是产品的客户之一箴言32 千万不要说竞争对手的坏话，他们是你真正学习的对象箴言33 把所有发动机全部启动箴言34 卖汽车人品重于商品箴言35 假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误箴言36 你的产品再好，如果卖给一个对其没有用的顾客那么推销仍算是失败箴言37 记住客户的名字，甚至他们亲人的姓名箴言38 推销员最重要的工作就是，在最短时间内找出客户心中的小樱桃树箴言39 普通推销员只会卖给客户药，顶尖推销员却能为客户诊好疾病箴言40 诚实，是推销的唯一策略，但绝对的诚实却是愚蠢的箴言41 除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半箴言42 你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意箴言43 维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价小得多箴言44 给你的客户最好的服务。让他们一想到和别人做生意就有罪恶感箴言45 推销开始于收回账款箴言46 如果你从我手中买车。你就会到死也忘不了我。因为你是我的箴言47 你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户箴言48 真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量箴言49 如果你能吸引住顾客的感官，你就能掌握住顾客的感情了箴言50 没有不被拒绝的销售尖兵只有不畏拒绝的销售冠军第三章 从这里入手：发现客户的18种方法方法1 要用心对待每一位客户，因为每位客户都可能成为“准客户”方法2 如果你细心观察，客户无处不在方法3 试着将“虚假客户”变为“准客户”方法4 掌握寻找有效客户的8条最基本途径方法5 从公司内部搜寻潜在客户方法6 从外部资源中搜寻潜在客户方法7 通过已有的客户扩展自己的客户群方法8 巧用示范作用和连锁反应效果方法9 拓展自己的熟人圈方法10 通过“老乡”关系交结到好人缘方法11 借助“校友关系”找到客户方法12 随时随地大范围地发送名片方法13 利用电话拜访找到准客户方法14 运用地毯式搜寻法发展客户方法15 主动出击，四处搜寻潜在客户方法16 寻找一个合适的“猎狗”来帮忙……第四章 开场：创造推销机会的45种方法第五章 拜访：与客户零距离公关的34种方法第六章 介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法第七章 讨价还价：让客户说“YES”的48种方法第八章 大成交易：让客户下决心签约的42种方法第九章 人脉维护：让业绩“滚雪球”的33钟方法第十章 自我修炼：每天进步1%的55种方法 |
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