| 本书是让大客户经理省心、一线营销员获单的实战手册。59招锁定大客户，轻松做大单，快速增长利润。国内大客户营销培训第一人丁兴良最新重磅力作！ 17年营销实战经验，13年工业品营销经验。8年专注工业品营销项目研究，形成了一套实用、有效的大客户营销系统，已让数万家企业一个月内业绩呈几何级数增长！ 20％的大客户贡献80％的利润 本书5大特色，值得您期待！ 1．主题解说： 每章节的开头都有一段精彩的导语，点拨本章节的主旨，引人人胜。 2．经典案例： 文中大部分案例源自工业品营销界，生动真实，让人如临市场实战中。 3．案例分析： 针对每个经典案例进行深入浅出的分析，观点独到，为您指点迷津。 4．实战技巧： 全书59个招术。引导您科学、严谨、务实而有效地搞定各类型的大客户，轻松获得大单。 5．图表并用： 文中辅有大量说明问题的图表，让人一目了然，并可以快速掌握大客户营销的要领。 |
| 丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人。也是国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，井被《财智》杂志评为“杰出培训师”。 2006年被评为“中国企业十大企业培训师”。 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”，是前沿讲座、支点国际，时代光华、黄埔大讲堂的特邀专家。 2008年被选为中国市场学会常务理事。 具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的探索.形成了一套实用的咨询与培训体系，广受好评。 |
| 第一章 谁是大客户 第1招 如何认识大小客户的差异？ 案例：空调销售的情景对话 第2招 划分大客户的标准是什么？ 案例：中石化拜访客户的情景对话 第3招 大客户对公司的价值及意义是什么？ 案例：联想挖掘大客户的终身价值 第4招 大客户存在的5大误区是什么？ 案例：大客户？小客户？ 第5招 大客户需要怎样的组织架构？ 案例：华为——组织架构随需而变 第二章 搞定大客户的销售秘诀 第6招 互相踢皮球怎么办？ 案例：采购部为何“踢皮球” 第7招 客户内部有意见分歧时，怎么办？ 案例：意见分歧引发两难境地 第8招 如何促进采购项目前进？ 案例：step by step 第9招 如何更改表述及技术参数？ 案例：“小鬼”也能撑伞 第10招 客户内部采购流程是什么？ 案例：网上招标节约成本 第11招 如何保证自己入围供应商名单？ 案例：如何顺利入围 第12招 如何“找对人”？ 案例：“关键人物”往往在意想不到之处 第13招 如何突破信息孤岛？ 案例：走出信息孤岛 第14招 采购项目拿下的关键点是什么？ 案例：如何拿下这个项目 第15招 招标时间晚了，怎么办？ 案例：标斯时间过了，如何绝处逢生 第16招 已经确定其他竞争对手，怎么办？ 案例：如何使电信局长改变采购流程 第17招 已经签订合同了，怎么办？ 案例：反败为胜的订单 第三章 大客户关系维护策略 第18招 如何建立良好的 第一印象？ 案例：树形象产需求 第19招 如何寻找合适的话题，拉近与客户的距离？ 案例：如何拉近客户心理距离 第20招 如何建立良好的沟通氛围？ 案例：与客户沟通的“地雷区 第21招 投其所好，如何发现其兴趣爱好？ 案例：利用客户兴趣顺利取得订单 第22招 如何建立良好的人际关系？ 案例：把握微小商机，建立良好客户关系 第23招 如何建立信任感？ 案例：老马的经验之谈 第24招 如何维护良好的客户关系？ 案例：利用客户关系，找到突破口 第25招 如何与不同的人打交道？ 案例：销售经历 第26招 如何与不同采购角色沟通？ 第四章 大客户的技术交流 第27招 技术演示注意事项及其成功的关键是什么？ 案例：重新定位，后发制人 第28招 参考考察如何设计？ 案例：考察设计之重要性 第29招 样板工程如何选择并发挥最大作用？ 案例：样板工程被谁夺走了 第30招 技术交流会的关键是什么？ 案例：技术交流扭转战局 第五章 大客户的价格危机 第31招 大客户要求降价，降还是不降？ 案例：如何降价 第32招 3类大客户的应对策略是什么？ 案例：不同的大客户，不同的策略 第33招 当大客户不断提出无理的要求，已经到了公司限界点时，怎么办 案例：多重要求，步步紧逼 第六章 大客户的招 投标策略 第34招 招标成功的关键是什么？ 案例：“借鸡生蛋 第35招 如何不招标也能拿下项目？ 案例：中标花落谁家 第36招 明标怎办才能中标？ 案例：伊利喜赢奥运赞助商 第37招 邀标不透明，怎么办？ 案例：万达成功邀标提升竞争力 第38招 评标中，成功的关键是什么？ 案例：出人意料的评标结果 第39招 如何购买标书？ 案例：价格跟着感觉走 第40招 如何辨别标书中隐藏的风险？ 案例：彩电招标特殊要求 第七章 大客户的谈判策略 第41招 如何与大客户不伤和气，进行谈判？ 案例：客户“变脸”，怎么办 第42招 如何争取更多的谈判砝码？ 案例：拿什么来增加谈判砝码 第43招 如果大客户要求降价，怎么办？ 案例：最后通牒 第44招 如何针对不同的3类大客户进行谈判？ 案例：谈判3大情景 第45招 谈判达到双赢的关键是什么？ 案例：张沉的“反击” 第八章 大客户的合同风险防范 第46招 签合同的注意事项有哪些？ 案例：扑朔迷离的黑白合同 第47招 如何签捆绑协议？ 案例：以捆绑的名义进行垄断 第48招 如何埋下对自己有利的合同条款？ 案例：“软条款”让坏生意变好结果 第49招 保密协议的注意事项有哪些？ 案例：保不住的商业秘密 第50招 签好合同，如何保障执行？ 案例：一纸合同执行难 第51招 通过签合同，如何使企业关系利益最大化？ 案例：合同为企业引航 第九章 提升大客户的服务价值 第52招 如何兑现服务承诺？ 案例：服务承诺的丢失 第53招 大客户服务的真谛是什么？ 案例：主动服务领先市场 第54招 如何做好一对一的大客户服务？ 案例：以差异化拓展一对一服务 第55招 如何提供增值服务？ 案例：星巴克提升客户价值 第56招 如何扩大市场份额？ 案例：中国移动如何扩大市场份额 第57招 如何建立大客户忠诚度？ 案例：一个印象很深刻的客户关系 第58招 挖掘战略性，如何服务大客户？ 案例：招商银行如何服务大客户 第59招 维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？ 案例：创新大客户管理机制，迎接挑战 |
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