| 本书是李经康独创的营销哲学。 本书与“纸上谈兵”与“临场实战”是截然不同的。能在课堂上进行销理论的人，未必能“粉墨登场”。但作者虽然在实际经验中建立了自己的理论基础，表达方式却独独一格，不用大理论、大架构来吓人，而是从实际案例中传承经验，让读者们了解买卖成交与否的背景核心，包括心理因素、外在环境与市场条件等，让读者们读后后确有所得。每一招式都经得起第一线“肉搏”的考验，不但可望，而且可及。虽然不能让你立刻晋身领导阶层，却可以让你成为一流的业务尖兵。 |
| 李经康，台湾营销界奇才，被台湾《商业周刊》评为“超级业务员”。 他17岁时，父亲经营失败，家道衰落，历尽人情冷暖，从此立志“发财”，重建家园。 为了谋生，他摆过地摊。第一天，他的销售成绩为零；两个月后，成了销售高手。为了锻炼意志，他练过拳击，两年内，成为奥运会代表队的入选队员。从事销售工作后，凭个人的能力和努力，他在一年内从基层升任业务副总，两年内个人资产达积累达三千万新台币。他曾任台湾巨东建设副总经理、台湾力霸建设经理、大安加盟店总经理，现任台湾伺服网路科技总经理。 |
| 前言／1 壹 激励篇 01 我为什么选择业务工作／7 02 自求我道／10 03 入对行可改变命运跟对人才有出头天／12 04 万事起头难，坚持到底必定有成／14 05 流水的启示／16 06 化羡慕为行动／18 07 化悲愤为力量／19 08 话到嘴边留半句／20 09 不可预期明天会更好／22 10 以勤补拙／23 贰 基础篇 0l 9比1谈判原则／27 02 业务员的基本条件／29 03 业务员应注意事项／30 04 优秀业务员的十大特性／31 05 错误百出的销售方式／32 06 中国人的阴阳思想／34 07 嫌货才是买货人／37 08 韦小宝战略——无用之用是为大用／40 09 答应就是行情／43 10 迷雾策略——见林不见树／45 11 以优惠代替议价／47 12 假钱交易的策略／48 13 炒蛋策略／50 14 破解炒蛋策略／52 15 低价策略的玄机／53 16 不知道策略／55 17 “小懈可击”的谈判策略／57 18 坦白策略／59 19 合理化拒绝法／61 20 抛砖引玉法／63 21 中国人的点头学／65 22 中国人的关系学：／68 23 中国人的防卫性／72 24 中国式人情买卖／76 25 礼尚往来，以退为进／79 26 “面子”就是“银子”／81 27 解读话中之“话”／85 28 谈生意不是比辩才／87 ‘29 买卖中的数字游戏／90 30 备战谋略／92 3l 双赢策略／94 32 略施小惠的策略／96 33 从旧爱找新欢／98 34 最好的广告——口碑／100 35 营销第一戒——窝里反／102 36 销售不是办说明会／106 37 财神爷只疼聪明人／109 38 出价有时是为了拒绝／114 39 商场没有永远的“韩信”／119 40 中国人的“感觉”买卖／126 41 一枝草一点露／131 叁 实战篇 01 广告的妙用／139 02 让价不如议价／142 03 原则是可以改变的／144 04 遣将不如激将／146 05 不要与狼共舞／149 06 技术性的价格坚持／151 07 二度谈判法／153 08 开高走高，开低走低／155 09 越级谈判／157 10 如何引导买方出价／159 11 对方出价是可预测的／164 12 我知道你出价是出假的／167 13 低价促销的陷阱／170 14 试探价影响成交价／174 15 别让买方开盘价变成交价／179 16 认知落差的事前营销策略／183 17 人质的策略／187 18 套牢式谈判／189 19 画箭头式谈判法／191 20 得寸进尺探底线／193 21 一次出价探底价／195 22 软性套牢法／197 23 单刀直入谈判法／199 24 不要给他一寸／201 25 反问句诱导法／203 26 将计就计法／205 27 后发制人的策略／206 28 产品比较法／207 29 白纸黑字胜过空口无凭／209 30 鸡同鸭讲鸡飞狗跳／211 31 二价策略——战场移转／214 32 箭头式营销的陷阱／217 33 请君入瓮的策略／220 34 当买方出价在底价上时／223 35 专业形象的促销策略／226 36 侧翼攻击的策略／231 37 爱心促销策略／234 38 以小换大的策略／237 39 以柔克刚的谈判策略／240 40 “大女人策略”营销／243 41 杀价快感是成交的关键／246 42 双簧式促销策略／252 43 发问的技巧／255 44 让对方两难的策略／259 45 谈判时机主导胜负／263 46 “喜欢”的边际效用／268 47 无招胜有招／271 48 定价的玄机／276 49 市场区隔的促销策略／280 50 营销拍卖会的陷阱／284 51 第三者的趋势关键／287 52 将心比心的策略／291 53 攻心为上的安内策略／294 54 攻心为上的攘外策略／298 55 生机与危机双生一体／301 56 “仅有物”创造“绝无价”／308 57 项庄舞剑的销售策略／311 58 掌握稍纵即逝的购买冲动／316 59 最低多少钱能卖？／319 肆 反思篇 01 得了便宜别卖乖／323 02 为什么赚不到钱？／326 03 需求是创造出来…… |
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