| 销售管理作为市场营销管理的一个分支学科，近年来得到了较快的发展，全国开设“销售管理”课程的高校也越来越多。国内高校一般将“销售管理”列为市场营销专业学生必修的核心课程，很多高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士（MBA）的必修或选修课程。 销售管理理论和实践的发展为我们提供了新的素材，一些高校同行和企业销售经理针对本教材的建设提出了很好的建议。结合理论界的最新研究成果和营销实践，特别是中国销售管理实践的新发展，得益于同行们的支持，本书的第二版终于完成了。 |
| 第1篇 销售规划管理 第1章 销售计划管理 1.1 制定销售计划 1.2 销售预测 1.3 销售配额 1.4 销售预算 第2章 销售区域管理 2.1 销售区域的设计 2.2 销售区域组织的建立 2.3 销售区域的开发 2.4 销售区域的时间管理 2.5 销售费用管理 第3章 销售渠道建设 3.1 选择渠道模式 3.2 设计渠道系统 3.3 渠道整合 第4章 促销管理决策 4.1 促销沟通理论 4.2 广告促销决策 4.3 销售促进决策 4.4 销售促进策略 4.5 公共宣传决策 4.6 直复营销决策 综合案例1 无油烟锅浙江市场运作纪实 第2篇 客户管理 第5章 客户关系管理 5.1 客户关系管理概述 5.2 客户分析 5.3 客户数据库与客户挖掘 5.4 客户忠诚度管理 第6章 信用销售管理 6.1 赊销、信用与信用管理的相关概念 6.2 企业信用管理与销售业务流程再造 6.3 确定客户资信 6.4 制定信用政策 6.5 应收账款管理 第7章 客户服务管理 7.1 客户服务的含义与类别 7.2 客户服务的内容 7.3 服务质量的评价 7.4 服务质量的提高 7.5 客户投诉管理 第8章 重点客户管理 8.1 重点客户的识别 8.2 重点客户的类型 8.3 重点客户管理过程 综合案例2 销售经理的融冰之旅 第3篇 销售人员管理 第9章 销售队伍建设 第10章 销售人员的招聘与培训 第11章 销售人员的激励 第12章 销售人员的考评与薪酬 第4篇 销售过程管理 第13章 销售准备 第14章 访问客户 第15章 |
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