| 新招？秘招？绝招？管用才是高招！ |
| 狄振鹏，高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。 |
| 序言 第一章 我们在销售什么 一 营销之舞 （一）销售——拜访 （二）销售——服务 （三）需求——信任度 二 积善梳和卖冰给爱斯基摩人 三 21世纪销售新模式和我们在销售什么 （一）20世纪的销售过程 （二）21世纪专业销售的新模式 （三）我们在销售什么 四 销售的三角形原理 （一）营销人员成长三角形 （二）购买决策三角形 第二章 目标计划 一 工作与计划 （一）人生的三大问题 （二）销售与计划 二 成功第一步——人生目标 （一）订立人生目标的原则 （二）营销人员的计划和目标的确定 三 建立准客户资料卡 （一）人口统计-基本背景资料 （二）心理统计——购买需求资料 四 目标和计划的核心地位 第三章 市场开发 一 谁是我们的准客户 （一）辨别准客户 （二）了解准客户的特点 二 市场开发的三种主要方法 （一）目标市场法 （二）猎犬计划法 （三）客户网络法 第四章 准备工作 一 物质准备 （一）准备客户资料 （二）准备公文包里的销售资料 二 心理准备 （一）认识恐惧 （二）客户接纳我们的理由 （三）调整心态的方法 三 电话约访 …… 第五章 建立信任 第六章 发现需求 第七章 展示说明 第八章 促成交易 第九章 拒绝处理 结语：为什么很多人会销售失败 附录 工具表单 |
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