| 本书作为高职、高专、成人教育的教材，坚持科学性，突出应用性，强调创新性。全书共分10章，包括商务谈判概述、商务谈判前的准备、商务谈判活动的组织与管理、商务谈判过程、商务谈判的策略、商务谈判中的沟通技巧、商务谈判中风险的规避、商务谈判僵局的处理、商务谈判的礼仪与礼节、文化差异与商务谈判。 |
| 第一章 商务谈判概述． 第一节 商务谈判的内涵及特征 一、谈判的内涵及特征 二、商务谈判的内涵及职能 三、商务谈判的特征 四、商务谈判的内容 第二节 商务谈判的原则 一、实事求是原则 二、平等互利原则 三、合法的原则 四、时效性原则 第三节 商务谈判理论 一、谈判需要理论 二、需要与谈判策略 三、商务谈判的“三方针” 四、哈佛“原则谈判法” 第四节 商务谈判的成功模式 一、商务谈判的价值评判标准 二、商务谈判的成功模式 本章 小结 第二章 商务谈判前的准备 第一节 谈判环境分析 一、商务谈判的宏观环境 二、商务谈判的微观环境 三、谈判信息资料的收集 四、谈判资料的整理与分析 第二节 谈判目标的确定 一、谈判目标的内涵 二、谈判目标的层次 三、谈判目标的体系 第三节 制订切实可行的谈判方案 一、合理谈判方案的现实标准 二、谈判方案的基本要求 三、谈判方案的内容 四、评价和选择谈判方案 本章 小结 第三章 商务谈判活动的组织与管理 第一节 商务谈判人员的组织 一、谈判人员的素质要求 二、谈判人员的自我开发 三、谈判团队的组织 四、主谈与辅谈之间的分工与配合 第二节 谈判场地的布置与安排 一、洽谈室的布置 二、谈判双方座位的安排 三、谈判时间的安排 四、谈判地点的选择 五、谈判议程安排 第三节 谈判活动的管理 一、谈判组织的管理 二、谈判活动的信息管理 三、对谈判双方谈判实力的判定 本章 小结 第四章 商务谈判过程 第一节 开局阶段 一、建立良好的谈判气氛 二、协商谈判议程 三、把握开场陈述 第二节 报价阶段 一、报价的形式 二、如何报价 三、报价的先后次序 四、欧式报价和日式报价 第三节 磋商阶段 一、还价 |
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