| 本书是根据教育部2001年颁布的《中等职业学校商品经营专业教学指导方案》中主干课程"推销实务课程教学基本要求"编写的国家规划教材。 本书主要内容包括：推销概述，推销心理与推销模式，推销人员的职责、素质与能力开发，寻找顾客，推销接近，推销洽谈，顾客异议处理，成交，推销管理与人力资源开发。 本书作者在多年的教学实践与对现代推销理论研究的基础上，结合中等职业教学要求，在教材编写中力求突出职业教育特色，注重职业技能的培养。 本书是中等职业学校商品经营及相关专业的教材，也可作为推销人员的培训用书。 |
目录 第1章 概述 第一节推销的概念和特点 一、推销的概念 二、推销的要素 三、推销的特点 四、推销的产生和发展 第二节推销的功能和作用 一、推销的功能 二、推销的作用 第三节推销观念与环境 一、推销观念 二、推销环境 复习思考题 案例分析 第2章 推销心理与推销模式 第一节 顾客与推销人员心理 一、顾客心理 二、推销人员心理特征 第二节推销方格理论 一、顾客方格 二、推销人员方格 三、推销人员态度与顾客态度的关系 第三节推销模式 一、"爱达"模式 二、"迪伯达"模式 三、"埃德帕"模式 复习思考题 案例分析 第3章 推销人员的职责、素质与能力开发 第一节 推销人员的职责 一、推销人员的种类 二、推销人员的职责 第二节 推销人员的素质 一、政治素质 二、文化与业务素质 三、心理素质 四、身体素质 第三节 推销人员的基本能力 一、对新鲜事物的注意力和观察力 二、有准确的判断能力 三、有极强的表现能力 四、具有一定的说服能力 五、热情开朗的社交能力 六、管理决策能力强 七、有较强的记忆力 八、善于思考有创造力 九、语言表达能力 十、兴趣广泛 复习思考题 案例分析 第4章 寻找顾客 第一节 寻找顾客的必要性 一、寻找顾客的含义 二、寻找顾客的必要性 第二节寻找顾客的方法 一、寻找顾客的步骤 二、寻找顾客常见的方法 第三节顾客资格的鉴定 一、顾客资格鉴定的概念 二、顾客资格鉴定的要素 第四节 建立顾客档案 一、建立顾客档案的重要性 二、顾客档案的建立 复习思考题 案例分析 实训练习 第5章 推销接近 第一节 推销接近的准备工作 一、推销接近的必要性 二、推销接近的准备工作 第二节 约见与接近 一、约见的重要性 二、约见的内容与方法 三、接近顾客的技巧及应注意的问题 复习思考题 案例分析 实训练习 第6章 推销洽谈 第一节 推销洽谈的含义、种类及原则 一、推销洽谈的含义和种类 二、推销洽谈的原则 第二节 推销洽谈的准备工作 一、推销洽谈准备工作的意义 二、推销洽谈准备工作的主要内容 第三节 推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 二、说服顾客 三、推销洽谈的方法 复习思考题 案例分析 实训练习 |
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