| 姓名：毛世英著 作者简介： 作品：《戴尔文化》 |
| 第1章 戴尔直销模式的革命性创新 从直销模式1.0版到1.1版 迈克尔·戴尔把公司创立后所建立起来的直接面对客户的销售方式，称为直销模式1.0版本。按这一模式，戴尔公司在从设计、制造到销售的整个营运过程中，都以聆听客户意见，反映客户问题，为客户提供更快、更好、更实惠的产品和服务为宗旨。并要求对客户、员工、供应商一律奉行“不过度承诺，但超值交付"的原则。所采用的与客户建立直接关系的方式，开始是电话拜访，随后是销售人员与客户的面对面沟通，再后来就是借助网络进行一对一互动。与传统分销方式相比，它可以说是为了与客户进行接触而自然延伸的方式，有助于企业及时把握市场需求变动的脉搏，并能够及时根据客户需求，在适当的时间、地点，为其提供最合适的高科技产品和服务，因而具有传统分销方式所不具备的优点，避免了传统分销方式所无法避免的缺点和局限。例如：传统分销模式下的公司永远面临已经制造的产品能不能卖出去的问题，通常还要维持较大的库存量来确保对中间商和零_售商的供给，但也无法保证能够将大量存货都销售出去，如果存货过多卖不出去，还要迫不得已来个清仓大贱卖；但对于直销模式来说，这类问题却不成其为问题。如戴尔公司在按订单组装产品之前就预先了解了客户的真正需求，因为是直接根据客户订单来生产产品，因而不存在因较多库存占据空间、耗费资金的问题；而且通过与客户直接有助于为客户提供最好的完整体验。 …… 更多 |
| 第1章 戴尔直销模式的革命性创新 戴尔对直销模式的发现 少年戴尔及其对直销模式的早期探索 直销模式的正式创立 从直销模式1.0版到1.1版 确立黄金三原则 库存危机及其教训 “奥林匹克”计划的流产及教训 误入零_售渠道的教训 直销模式的类型、特点和优点 直销模式的类型 直销模式的性质及其相对于传统分销的特点和优点 第2章 网络直销：戴尔直销模式的二次革命 网络营销对传统营销的观念变革 创新直销理念实施二次革命 对网上客户实施细分化策略 在全公司普及网络知识 在网络直销实践中不断创新 第3章 精细化的服务文化 将直销作为增加客户价值的服务方式 研发和生产真正以客户需求为导向 直接对话 了解客户和自己 倾听客户意见 迅速做出回应 善用网络等媒介 积极与客户互动 客户细分化 服务精细化 第4章 与客户战略结盟的伙伴关系文化 根据最佳客户意见增加价值 创造双赢机会 共同节约成本 在科技产品上充当客户的好顾问 以客户为老师 重视延伸服务、风险投资和销售代表 真诚合作 恪守承诺 第5章 虚拟整合与高效执行的物流管理文化 以“需求—供给”模式取代“供给—需求”模式 对库存观念重新予以信息化诠释 供应链观念的全新变革 与供应商建立互补双赢的战略伙伴关系 借力使力，善用“外包” 达成观念共识，建立互补合作关系 选择少数供应商，缔结稳定“婚姻” 为供应商提供数字化合作目标 第6章 重视人才培养的团队文化 入才招聘以务实和剑新为特色 基于需要不拘一格招人才 招聘认同企业文化的人才 重视应聘者的潜力和创新能力 聘用人才时签署保密和竞业禁止协议 围绕企业b标提高员工综合素质 以持续的培训增强员工素质 在全体员工中倡导“老板”意识 将员工利益与公司目标相结合 营造直接对话的开放式沟通氛围 第7章 鼓励创新的学习型文化 以提出问题作为学习的起点 训练员工的创新思维能力 鼓励实验和冒险的钠新精神 始终保持谦虚和自我批判的态度 直面现实问题的客观态度 研发以客户价值为导向 利用“头脑风暴”会议集思广益 常办研讨会向客户“取经” 第8章 与时俱进 更多 |
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