| ·世界经典销售培训教材 ·风行全球的销售法则，双倍提升销售绩效 ·康柏营销副总、通用金融总裁兼CEO联袂推荐 ·百事可乐、摩托罗拉等知名公司超过100000人争相采用 ·中文版诞生以来，已被很多中外知名企业选作内部培训教材 ·你不管是顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人，你都是在做某种销售工作：努力发现和维持客户群。 |
| 托马斯•福瑞斯（Thomas A. Freese），美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。 |
| 译者序 前言 引言 第一篇 提问销售法的基本理念 第1章 提高销售成功的可能性 1.1 销售拜访的规则已经改变 1.2 销售方法无所谓对错 1.3 基于因果的销售方法论 1.4 销售员面临的最大挑战是失败的风险 1.5 降低风险使销售员乐意给客户打电话 1.6 销售的最大风险是销售拜访约见 1.7 发出试探气球降低销售失败的风险 1.8 敏锐应对客户的反馈信息 1.9 坚持就有回服 1.10 如果客户没有兴趣怎么办？ 1.11 打开销售机会的大门 1.12 小结 第2章 消除客户的逆反作用 2.1 共识让买卖双方实现互利交换 2.2 逆反作用是一种抵制形式 2.3 产生逆反作用的真正原因 2.4 逆反作用的四种表现形式 2.5 逆反作用对销售员意味着什么 2.6 陈述不等于销售 2.7 提问销售法降低销售失败风险的五种策略 2.8 小结 第3章 牧群理论 3.1 传统案例参考存在的问题 3.2 为什么牧群理论能起作用 3.3 群体趋同影响客户 3.4 牧群理论的真实由来 3.5 群体趋同的表达形式 3.6 爆米花原则 3.7 在整个销售过程中应用牧群理论 3.8 小结 第4章 客户购买动机的两面性 第5章 目标客户的需求 第二篇 提问销售法的提问技巧 第6章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序 第7章 客户因何而好奇 第8章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系 第9章 逐步提升提问重点来发掘需求 第10章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息 第三篇 提问销售法的具体实施 第11章 通过提问控制销售过程 第12章 温暖式销售拜访 第13章 找到购买决策者 第14章 销售演示中通过提问创造价值 第15章 更快达成更多交易 |
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