| 一本全新的拿来即用的管理实务书，一个实用的管理必备的万能工具箱。把管理中的某项内容设定为一个模板，按其流程，把这项工作中所需的管理制度、文书、表格等有序地编入这个模板，更富有系统性和逻辑性，更便于查询和使用。这就是本书与众不同的最大特色！ 本套丛书以国内外先进企业的管理案例为依托，结合中国企业的现状，将成功企业的管理表格、制度等编入某项管珲的具体流程中，打造了一套全新的直观、科学、实用的企业管理模式体系，是企业管理进一步程序化、规范化的举要工具书。 |
| 第一章 市场调研计划管理 1.销售计划 销售计划管理办法 年度销售计划管理办法 营销计划管理办法 销售计划纲要 销售计划书 市场产品销售计划表 市场销售目标预测表 市场月份销售目标管理表 市场营销计划书 营销策划书 2.市场调研 市场调查管理制度 市场调查管理办法 个人调查操作规程 市场调研计划表 3.调研信息 竞争对手调查管理办法 销售动态调查管理办法 企业信息来源分析表 同类产品市场价格调查表 同类产品竞争厂商调查表 市场各地区竞争产品价格调查表 产品市场占有率分析表 消费者意识变化分析表 消费者购物情况调查表 顾客流量调查袁 顾客构成调查表 顾客购买动向调查分析表 顾客购买数量调查袁 顾客咨询内容记录表 产品市场占有率预测表 市场开拓调查分析表 市场开拓调查表 市场总需求量调查估计表 市场畅销产品分析表 市场产品营销分析表 人·物·财流动分析表 市场商品单价调查表 企业各销售地区市场销售状况统计袁 市场客户巡回调查日报表 市场巡回调查状况月报表 市场同行业竞争企业比较表 企业产品市场性调查分析表 企业产品形象分析表 4.调研结果 市场调查报告 市场营销决策报告 确定性市场营销决策报告 未决定性市场营销决策报告 市场预测报告 市场动态报告 产销分析报告 第二章 市场销售业务管理 1.计划 综合销售管理制度 销售管理制度范例(一) 销售管理制度范例(二) 营销业务管理办法 销售事务管理制度(一) 销售事务管理制度(二) 销售事务管理办法 市场销售费用预测表 客户销售计划明细表 市场营业目标管理表 2.执行 市场营业日报表(一) 市场营业日报表(二) 市场销售日报表 市场销售明细表 业务代表工作日报表 市场销售业务表 市场收付款条件变动表 3.控制 市场销售目标与实绩对照表 市场销售管理月报表 市场销售实绩月份统计表 4.分析 市场营业调查表 企业销售业务管理统计表 市场销售业务负面情报分析改善表 市场营业分析表 市场销售业务分析报表 年度业务报告格式 市场营业经过报告表 市场业务投标结果报告表 第三章 市场营销人员管理 1.销售人员管理 销售经理管理手册 销售部经理岗位职责规定 销售人员标准作业手册 营销人员人际关系分析表 销售人员士气调查管理办法 销售人员管理办法 员工建议改善办法 业务员教育训练办法 2.业绩管理 销售人员薪金管理办法 公司外销人员薪金管理办法 业务员开拓新客户奖励办法 销售人员考核与奖惩办法 销售员实绩综合报告表 业务人员销售统计表 第四章 市场营销价格管理 1.定价 营销价格管理制度 产品售价表 产品估价表 产品报价单 产品价格分析表 产品售价计算表 产品价目表 产品定价分析表 产品定价分析报告 业务投标估价结果报告 2.成本 成本估价单(一) 成本估价单(二) 3.调价 调价管理办法 降价销售管理办法 产品单价变动表 单价变动记录报告书 第五章 市场营销客户管理 1.客户开发 客户开发管理制度 新开发客户记录表 新商品销路调查表 2.客户资料管理 客户档案管理办法 客户名册管理办法 3.客户信息管理 客户信息管理办法 客户需求信息处理办法 客户销售统计表 客户公司信用度分析表 客户职员信用度评价表 企业问题客户检核表 4.客户投诉处理 客户投诉管理办法 客户投诉案件处理办法 客户投诉处理报告 客户提案意见处理规定 客户投诉案件登记追踪表 5.客户关系维护管理 客户关系管理制度 特殊客户申请表 一级客户记录表 特殊客户优惠申请表 非重要客户转为重要客户的评核表 6.其他 客户管理办法 情报管理制度 订单情报处理制度 个人调查实施方法 竞争对手调查实施要点 业务接洽追踪办法 市场调查及预测工作管理制度 售后服务管理办法 第六章 市场营销渠道管理 1.分销渠道管理 营销渠道管理规定 2.渠道成员管理 批发商管理办法 特约店管理办法 代理店管理办法 连锁店管理办法 特约店协会组织制度 特约店交易合同书 代理店合同书 国外销售代理合同书 连锁机构合同书 连锁店加盟合同书 公司连锁店业务规程 公司自由连锁店组织制度 特约店资料调查表 代理店资料调查表 3.渠道成员激励 经销商年终奖励办法 经销商付款奖励办法 经销店技术服务奖励办法 经销店店面陈列奖励办法 经销店分期付款奖励办法 4.产品实体分配 产品存货统计表 产品出货登记表 产品出货进度表 营销产品进销存管理表 营销产品库存周报表 营销产品产销统计表 产品推介书 产品说明书 产品成本分析报告 第七章 市场营销促销管理 1.促销设计 营销促销管理制度 产品宣传管理办法 营销促销活动计划表 促销成本分析表 营销推广方案 促销计划书 2.广告 广告宣传管理制度 公司对外宣传细则 广告宣传业务准则 公司新产品宣传规定 广告策划的原则 电视广告影片(CP)的作业流程 电视广告影片制作流程 公司自行制作广告作业流程 广告预算表 广告费用分析表 广告策划检测表 产品广告实施报告袁 |
| 第一章 市场调研计划管理 2. 市场调研 个人调查操作规程 第一条 调查的主要项目： 先研究调查时间、调查目的、调查对象、调查方法等问题，然后再将其具体的策略进行检查分析，有效完成收集资料的工作，最后再整理资料，形成报告书。 第二条 调查的开展： 对于个人调查的开展，各调查员如果使用不关联的问题，报告者将会进行各种不同的判断，因此问题的规格必须做到统一。 第三条 调查监督员和调查员召开协议会议，将调查目的、调查方法、调查事项、回答书回收时间等充分协调，并对各项调查一致行动。 第四条 调查员的职责： 1．调查员应对问题内容加以理解并确定问题顺序。 2．研究要调查地区的地图、交通工具、调查对象等问题，力求投入最少的时间和精力收获最大的成效。 3．准备调查用的印刷品。 4．在进行实际调查时，要做到不看问题书也能顺利地提问。 第五条 以上各项准备完成后，才能在实际中实行，其方法主要有： 1．接近方法 (1)不得采取审问式的发问方式，要充分尊重回答问题者。 (2)提前设计初次见面的问候，给人良好的第一印象。 (3)调查时无论对方配合与否，都要随机应变，将调查工作做好。 2．提问的方式 (1)从第一个问题就可知道回答者对调查的问题有多少的关心度或者多少的知识，因此问题应该尽量平易自然。 (2)使对方在不知不觉之中，进入调查的主题。 (3)不对问题的内容进行说明。 (4)按照问题书的问题顺序发问。 (5)不问与主题无关的问题。 (6)问题书里的问题应全部问完。 第六条 当对方的回答太离题时，应将其拉回主题，并注意表达技巧。 第七条 不和对方争论。 第八条 如果回答者对问题做了不适当的回答，自己应判断其说话的态度、真实性等，然后转向下一个问题。 第九条 对于“不知道”的回答，不可轻率加以处理。 第十条 如果有模棱两可的回答，应引导其回到“在原则上同意吗”等的回答上来。 第十一条 如果使用卡片，在对方书写时不可凝视，以便使对方能顺利填写，其时间应定为10分钟左右。 第十二条 遵照调查监督者的指示，忠实地实行调查事项。对于回答偏向一方，在无意识的情况下造成的错误，不能完全达成调查目的等事项，要尽量避免。 第十三条 对有较强的判断力和理解力的被调查者，调查员在进行调查时，要随时作出正确的判断和理解。 第十四条 调查员必须要有丰富的常识，如果缺乏常识，就不能得到正确而满意的调查结果。 第十五条 要向对方说明对其回答是绝对保密的，以便取得其信任。 第十六条 如果因记录而导致对方拒绝回答，就应该放弃记录，而将其谈话内容记在大脑里，离去后再做记录。 第十七条 如果对方并不反对记录，可以将问题书取出，表示调查员并不会加入自己的意见，而是要将回答忠实记录。 第十八条 确实听取被调查者所说的话，并迅速确实地记录。 第十九条 避免漏掉记录。调查员不可因疏漏而造成调查不准确。 第二十条 对于对方的性别、职业种类、年龄、家族关系、财产关系、教育程度等，均要做好记录，并严守秘密。 第二十一条 调查结束后，应对被调查者表示谢意。 第二十二条 依照上列事项，在当天还应进行下述整理工作： 1．整理问卷。 2．进行回答者的观察记录。 3．整理调查对象表。 4．撰写当日的报告书，向调查监督者报告。 3．调研信息 竞争对手调查管理办法 第一条 营业状态是竞争对手经营状况的直接反映，调查员须认真加以观察分析。 第二条 判断营业状态的基准有： (1)营业情况； (2)与交易户的关系； (3)与交易银行的关系。 第三条 “营业情况”范围较大，要择定重点，不可只从表面上进行判断。 第四条 从“交易往来关系”可以判断其进货在质量上、信用上是否有问题。 第五条 “与交易往来银行的关系”虽然在调查上有一定难度，但其情报价值极为突出。 获取相关经营者的情报信息 第六条 尽管经营者的情报一般很少变化，但是仍须认真分析，以获取其中有价值的信息。 第七条 对经营者的评价通常是调查中最困难的一环，因此在情报处理中要有充分的准备。 第八条 对经营者的评价有三个基本要素，即经验、能力和性格。 第九条 “经验”并不只意味着经历。经营者自身的实绩和风格也是非常重要的评估资料。 第十条 能力有许多的要素，行销能力、劳务能力、计数能力、管理能力、金融能力等是主体，可从日常的营业活动中加以认识。 第十一条 经营者的性格可以通过其营业员的言行加以判断。 从财务状况中获取情报 第十二条 从资产负债表中可以了解对方的资产构成情况和运行状态。 第十三条 通过财务报表可以有更为准确的判断。 第十四条 现金人账、支票付款期等，则可了解竞争对手的财务状况。 第十五条 商品的库存量是了解对方的重要情报，不仅要调查出其实际的库存量，还要争取调查到其人货、出货的情况。 第十六条 要克服经费和人员问题而尽量对竞争对手全部交易往来客户进行调查。P49-53 |
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