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| 从合格到优秀，再到卓越的营销人，有五本必读图书，第一本就是《影响力》！. *这是一本同领域无争的，最好的书，是营销心理学的奠基之作。 *《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一.. *有史以来最重要的关于说服力的书籍 *人类史上最诡谲、最强大的武器总解析... |
| 罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 ... .. << 查看详细 |
| 编辑手记. 关于《影响力》 序言 第1章影响力的武器 动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物的这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们就会不假思索地做出相应反应。之所以我们会做出这样的反应，就是受到那些我们难以察觉的影响力的武器所摆布。 案例呈现●为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？ ●为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？ ●为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客买各种配件？ …… 第2章互惠 互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力的武器，就被某些人利用来谋取利益了。 案例呈现●为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？ ●为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？ ●为什么超市总喜欢提供“免费试用”？ …… 第3章承诺和一致 承诺和一致原理认为：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这个极具杀伤的影响力的武器的作用下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情。 案例呈现●为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛？参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖。 ●为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？ …… .第4章社会认同 社会认同原理认为：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。 案例呈现●在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？ ●为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区，自杀事件反而增多了？ ●圭亚那琼斯城910名教徒集体自杀事件。.. …… 第5章喜好 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。然而，让人始料未及的是，这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人用形形色色的方式利用了。 案例呈现●特百惠公司的家庭聚会，利用喜好原理，每天的销售额超过250万美元。 ●在审讯嫌疑犯的过程中，“好警察、坏警察”的方法巧妙地运用了喜好原理。 ●为什么会出现狂怒的球迷在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员的事件？ …… 第6章权威 权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。 案例呈现●受过正规培训的护理人员为什么会毫不犹豫地执行一个明明是漏洞百出的指示？ ●为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？ …… 第7章短缺 “机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。 案例呈现●为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？ ●为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？ ●短缺原理所产生的心理抗拒是青少年反叛的根源。 …… 尾声瞬间的影响 促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，在正常情况下都可以引导我们做出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁地、机械地使用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺原理的原因。每一个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。 但是，由于大量的信息和极易伪造的信息，使得有人引诱我们做出机械的反应并从中获利。 ... |
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