| 本书介绍了商务谈判的基本概念、特征、类型、谈判的管理等基本理论，并详细介绍了谈判中的技巧，谈判前期、摸底、报价、实质磋商、交易达成各阶段的策略、战术的选择和运用及各国的商业文化和礼仪等实务知识；鉴于经济的日益国际化，还特别补充了国际商务谈判的内容。 |
| 第1章 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念 1.1.1 谈判的概念与特点 1.1.2 商务谈判的概念与特征 1.1.3 商务谈判的作用 1.2 商务谈判的原则与模式 1.2.1 商务谈判的基本原则 1.2.2 商务谈判的模式 1.3 商务谈判的类型与内容 1.3.1 商务谈判的类型 1.3.2 商务谈判的基本内容 小结 思考题 第2章 商务谈判的前期准备 2.1 商务谈判前的调研 2.1.1 信息收集 2.1.2 市场调查 2.2 谈判目标的确定 2.2.1 确立目标 2.2.2 明析目标状况 2.3 商务谈判的计划拟定 2.3.1 制定商务谈判计划 2.3.2 商务谈判计划的内容 2.3.3 谈判的环境分析与因素选择 2.3.4 谈判计划的制定过程 2.4 商务谈判组织与人员配备 2.4.1 商务谈判组织管理 2.4.2 商务谈判组织的构成 2.4.3 商务谈判人员的基本素质 2.5 商务谈判时空选择 2.5.1 己方所在地 2.5.2 对方所在地 2.5.3 中立的地点 2.6 模拟谈判 小结 思考题 第3章 商务谈判摸底阶段 3.1 摸底前的准备 3.1.1 谈判前的信息收集 3.1.2 摸底阶段的具体任务 3.2 制定摸底阶段的策略 3.2.1 谈判开局气氛的营造 3.2.2 谈判对手的类型与应对策略 3.2.3 商务谈判开局策略 3.3 摸底阶段的谈判技巧 小结 思考题 第4章 商务谈判报价阶段 4.1 报价前的技术准备 4.1.1 报价前的准备 4.1.2 价格谈判中的价格关系 4.2 报价的技巧 4.2.1 报价的依据 4.2.2 先报价与后报价的谋略 4.2.3 |
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