| 想知道大客户想要什么吗？想与大客户建立长期稳固的合作关系吗？想轻松拿下大订单吗？光靠打广告、大降价是不够的，要学会从不同的角度看销售！ 拉姆·查兰又有了新作品！他以简练的笔触描绘了全新的销售及业务发展模式，革新而又实际。想提高销售效果的专业人士——无论是首席执行官还是站在前线的销售代表．都会发现这本书的价值。 高知特信息技术有限公司总裁兼首席执行官 弗朗西斯科·德·苏扎 看了《客户想让你知道的事》以后，我们不得不对现有的销售方式进行改革。结果是销售业绩明显提升，客户忠诚度也显著升高．效果确实非常明显。拉姆的提议或许听起来有些大胆，但是非常实际、有效。 汤姆森集团总裁兼首席执行官 迪克·哈灵顿 《客户想让你知道的事》展现了一个处理客户与销售问题的革命性的方法。书中描绘了企业未来发展的路线图，在这样的企业中，为客户创造价值成了每个人的首要目标，是管理和销售人员的必读物。 必能宝首席执行官 穆里·马丁 想要在当今复杂的商业环境中取胜，光靠销售产品和服务已经远远不够了。对于想了解当今竞争环境变化的人们．我隆重推荐《客户想让你知道的事》。 EMC副董事长 比尔·特伯尔 拉姆·查兰的建议和理念极大地改变了我们的市场策略以及对战略客户采取的销售方式。他给我们的建议是无价的。 简伯特全球总裁兼首席执行官 普拉莫德·巴辛 |
| 拉姆·查兰：全球著名企业顾问，经管畅销书作家，营销大师，以其对商业问题的深刻见解和解决问题的丰富经验而著称。在2004年美国《商业周刊》评选的“全球管理大师排行榜”上名列第二位。他以为企业提供务实的解决方案而闻名世界，35年来，曾为通用电气，福特汽车，杜邦，Verizon电信等全球500强企业提供出色的咨询。著作包括《执行：如何完成任务的学问》、《转型：用对策略，做对事》等超级畅销书。 |
| 第一章 销售存在的问题 转变你的销售方式 销售人员该知道的事 对发展的承诺 第二章 修复破损的销售链 你疏忽了什么 从此岸到彼岸 第三章 做客户信任的伙伴 信息：创值销售的核心 培养你的商业才智 学会与客户沟通 第四章 创值计划 客户简介 创值建议 业务收益 团队领袖——销售部 制订创值计划 第五章 培养创值销售队伍 所需的品质 从领导做起 培训内容 教学材料 让课堂生动起来 从实习中锻炼 传播成功经验 衡量取得的进步 人员招聘 雇用独立销售代表 第六章 达成交易 草拟提案 提案：对话的推动力 隐藏的问题 最后谈价格 后续工作 吸取教训，继续努力 第七章 坚持 由上而下推进 建立支持体系 收入与成本并重 将营业收入作为预算的核心 从评审会议开始 与薪酬制度挂钩 评估成果 第八章 持续推进 尾声 附录 |
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