| 本书是作者继《保险心理学》后的第二本有关保险心理学研究的教材。本书由保险营销员的自我心理、保险消费者心理、保险销售过程中的心理和保险营销员的最佳销售方式四篇组成。每篇均有讨论题与案例分析，可以启发阅读者的发散性思维，思考与练习则便于阅读者对学习内容的巩固。本书的撰写规避了传统保险书籍过分强调话术学习的不足，弥补了传统教材和培训中忽略保险营销员自身心理素质和消费者心理研究的缺陷，为不同的保险销售和消费心理形成提供了理论依据，强调了保险营销员自身素质的提升以及营销员和消费者之间的双向沟通，是一本较实用的保险心理分析研究教材。本书可供各类大专院校的保险专业和保险从业人员作为教材、学习资料和培训资料之用。 |
| 胡娟，女，1973年9月生，湖北武汉人中共党员，经济学博士，讲师1996年、2002年、2008年先后获得中南财经大学经济学学士、经济学硕士、经济学博士学位。1996年毕业后留校任教，现为金融学院金融系银行管理教研室教师。主讲本科生课程：《金融会计》、《商业银行经营管理》。胡娟老师具备扎实的理论基础功底，善于针对学生特点因材施教，灵活多样的教学技巧使其教学效果优秀，受到同行和学生的一致好评。主要研究方向为银行管理。在各类出版物上发表了十多篇论文；参与了《银行会计学》、《金融企业会计》、《金融概论》、《金融学》等教材的编写。并参与过多项课题的研究工作。 |
| 第1篇 保险营销员的自我心理 第一节 自我定位 第二节 怎样自我定位 第三节 过有计划的生活 第2篇 保险消费者心理分析 第一节 保险消费者白勺购买行为分析 第二节 客户认可刍勺保险营销员 第三节 保险消费者心理与行为的分析 第四节 保险消费者行为发生的心理学分析 第五节 认知学习理论的解释 第六节 人本主义理论的解释 第七节 条件反射理论的解释 第3篇 销售过程中的心理学 第一节 销售前的心理准备 第二节 准客户开发中的心理学 第三节 准客户的管理 第四节 准客户的约洽 第五节 销售面谈 第六节 缔结心理策略 第七节 售后服务 第4篇 保险营销员最有效的销售方式 第一节 现代营销理念的转变 第二节 传统的保险销售方式 第三节 以网络销售为代表的现代销售 第四节 保险营销员最有效的销售方式 第五节 客户沟通风格分析 参考文献 |
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