| 随着咨询师职业的发展，咨询工作的综合性越来越强，复杂性越来越高，咨询师将面临越来越多的挑战。在咨询业处处都有竞争，经验丰富的咨询师和咨询新手，其解决问题的技能有天壤之别。 本书是全面系统介绍咨询项目和咨询公司管理的综合知识、实际操作指导及相关信息的权威著作，本书结构安排简洁，内容易于学习，而且提供了大量的成功和失败的案例，注重实用性和可操作性，是职业咨询顾问、准备跨入咨询业人士及管理学院师生的必备读物。 |
| 艾伦·维斯和他的老板彼此之间互生厌恶之感后，他被解雇，远走他乡。1985年他创办了顶峰咨询公司(Summit Consulting Group Inc.)。如今，他仍然飘零在外，足迹踏遍美国的49个州和全球的51个国家。他编著了21部著作，撰写了400多篇文章。为世界上一些著名企业提供咨询服务，并根据其丰富的实践经验总结设计出了一套“7步实践法”。 艾伦的客户包括默克公司、惠普公司、联邦储备银行、State Street Corp.、Fleet Bank、Coldwell Banker、美林公司、美国新闻协会、Chase、梅赛德斯一奔驰、GE、美国建筑师协会，以及两百多个类似的组织。他在一年之中发表了50个主题演讲，成为论坛的明星之一。他经常出现在媒体上，讨论有关生产力和绩效的问题。他还出现在远程通信会议、视频会议和互联网会议的特别报道中。 他的博士研究专业方向是组织心理学。他是Case Western Reserve、圣·约翰大学和其他几个主要大学的访问学者。目前他是罗德岛大学商学院的副教授。在那里他教授高级咨询技能课程，该课程非常受欢迎。他的书被翻译成德文、意大利文和中文。 《纽约邮报》称他为“全国最受尊敬的独立咨询大师之一”。《成功杂志》撰写了一篇社论赞扬他的工作，称赞他为“高级管理人员教育方面的世界级专家”。他的朋友称他为“咨询业的摇滚之星”。 维斯博士和他的34岁妻子玛莉娅，以及他们的两只狗Phoebe和Koufax居住在罗德岛的东格林威治。 |
| 第一篇 应对营销挑战 第1章 缺乏行业经验 如何在营销中运用流程技能 挑战实例：成功与失败 第2章 细分市场过小 通往死胡同的标志 保持现有市场，积极开拓新市场 挑战实例：成功与失败 专业化综述 第3章 资源匮乏 虚拟基础办公设施 挑战实例：成功与失败 培育客户 挑战实例：成功与失败 第4章 远程营销成本 毫不犹豫出差去见客户的10个理由 把握收款时机 挑战实例：成功与失败 第5章 知名度不高 何谓知名度 为什么要千方百计提高知名度 提高知名度的5个诀窍 挑战实例：成功与失败 第6章 项目来源渠道枯竭 了解营销渠道 挑战实例：成功与失败 让项目源源不断的5种方法 现实中的挑战 第7章 经济低迷或经济发展不确定时期 经济低迷时期 挑战实例：成功与失败 经济发展不确定时期 第8章 如何持续赢得咨询项目 你正焦急等待，为什么对方不答复 挑战实例：成功与失败 在无人答复的情况下你应怎么办 第9章 差异化的困境 差异化的5个步骤 挑战实例：成功与失败 现实中的挑战 坚持差异化 第10章 自我定位不准确或定位不适时 如何适当定位 如何发现定位不对以及如何纠正 挑战实例：成功与失败 第二篇 应对销售挑战 第11章 价格竞争 引发价格战的10种不良做法 挑战实例：成功与失败 用价值衡量价格 第12章 《项目招标书》(RFP) 如何规避《项目招标书》 挑战实例：成功与失败 现实中的挑战 第13章 害怕和恐惧 自尊和无畏的秘密 挑战实例：成功与失败 第14章 咨询项目价格过低 导致价格被低估的可怕原因 挑战实例：成功与失败 提价妙招：如何摆脱“咨询费过低”的困境 第15章 “中间人”和设置障碍者 如何绕开“中间人” 挑战实例：成功与失败 避开“中间人”的3种方式 现实中的挑战 第16章 项目启动时间推迟 加速项目成交 当项目迟迟不能启动 挑战实例：成功与失败 第17章 无人答复/无人回电 确保得到对方的反馈 挑战实例：成功与失败 进退时机 第18章 避免拙劣的“推销方式” 与客户打招呼之后你应说什么 挑战实例：成功与失败 如果需要“推销方式”，你应怎么办 现实中的挑战 第19章 客户让低层人员应付你 绝不主动(或被动)离开客户 挑战实例：成功与失败 避免被降级的10种预防措施 第20章 跟进工作不得力 制定有效的跟进策略 巧妙利用优势的策略 挑战实例：成功与失败 第三篇 应对项目运作挑战 第21章 提防暗中破坏者 与客户结成统一战线 何种情况下朋友会变成敌人 挑战实例：成功与失败 第22章 咨询范围不断扩大 如何防止咨询范围不断扩大 挑战实例：成功与失败 揭秘“真菌”的其他方面 现实中的挑战 第23章 应对国际挑战 最严峻的挑战 挑战实例：成功与失败 利用你尚未意识到的优势 第24章 客户方发生意外变化并造成损失 最初的反应——启动应急预案 随后的反应——组织资源 挑战实例：成功与失败 第25章 项目失败 项目失败的可能原因 挑战实例：成功与失败 如何应对项目失败 现实中的挑战 第26章 客户未能实施项目 为什么糟糕的事情在优秀咨询顾问身上发生 带领客户走出泥潭 挑战实例：成功与失败 如果客户还是未能实施 第27章 应对“公司政治” “公司政治”漩涡的特点 如何应对不可避免的“公司政治”问题 当“公司政治”问题突然出现 挑战实例：成功与失败 第28章 未能就进展和贡献与客户达成共识 令人意想不到的…… |
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