| 如何制定经销商的返利政策？如何激励经销商？销售人员如何选择经销商？如何处理经销商的投诉……这些都是厂家管理人员和销售人员日常要处理的重要工作。《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》作者从自己多年的销售总监、培训师的工作中总结出一套行之有效的经销商管理办法奉献给读者。针对厂家管理人员提供了如何制定经销商政策、如何建立防窜货系统等非常实用的内容，针对销售人员提供了如何开发和管理经销商的可行办法。《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》体系完整，具体实用，案例丰富，为厂家管理人员和销售人员提供了经销商管理的全面解决方案，适合作为他们的工作手册。 |
| 梅明平，美国GEC集团广东众行管理顾问公司专职培训师，AACTP国际职业培训师认证讲师，经销商战略管理咨询与培训专家。曾任职于丝宝集团、雅芳（中国）有限公司、广州美晨集团等企业，担任销售总监和营销副总等职，对快速消费品行业的经销商管理、窜货管理、销售管理有着丰富的实际操作经验。著有《访问销售训练营》、《八大步骤防窜货》等书。曾为多家知名企业做过培训或咨询工作，如日立电梯、立白集团、伊莱克斯空调等，主要课程和项目有“销售人员如何管理经销商”、“如何制定经销商政策”、“如何成为最优秀的经销商”、“经销商管理战略咨询”、“窜货系统咨询”、“营销战略咨询”。 ☆荣膺1998年亚太区雅芳“优秀销售员工奖”。 ☆荣膺1998年全球雅芳最高销售荣誉——“世界销售领导人奖”。 ☆荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。 邮箱：meimingping@163.com |
| 第1部分 经销商管理概论 第1章 经销商概述2 1.1 经销商定义2 1.2 经销的形式2 1.3 经销商类型9 1.4 经销商与代理商9 1.5 经销商在渠道中的作用11 第2章 经销商与厂商、销售人员的关系14 2.1 经销商与厂商的关系14 2.2 经销商与销售人员的关系16 第2部分 如何制定经销商政策 第3章 渠道结构选择20 3.1 营销渠道结构20 3.2 渠道设计考虑的因素22 3.3 不同行业的典型渠道模式23 第4章 经销商返利政策30 4.1 返利概述30 4.2 返利的种类32 4.3 选择返利兑现形式37 4.4 确定返利水平38 4.5 建设返利系统关键点40 4.6 设计返利系统41 第5章 经销商激励管理46 5.1 经销商激励管理的三个方面46 5.2 经销商销售竞赛58 5.3 激励经销商常用的方法66 第6章 经销商促销管理68 6.1 经销商促销特点69 6.2 经销商促销的主要内容70 6.3 经销商促销的主要方式77 6.4 经销商促销的主要技巧84 第7章 经销商应收账款管理91 7.1 应收账款的概念91 7.2 经销商信用评估92 7.3 确定经销商信用额度95 7.4 应收账款的日常管理98 7.5 及时回收应收账款100 第8章 经销商合同管理103 8.1 经销商合同的作用103 8.2 经销商合同内容104 8.3 签订合同应注意的事项107 8.4 合同签订程序107 8.5 经销商合同范本108 第9章 经销商冲突管理113 9.1 经销商冲突的类型113 9.2 经销商冲突的起因114 9.3 渠道冲突与渠道效率116 9.4 解决冲突的方法119 第10章 经销商绩效评估121 10.1 影响经销商绩效评估的因素121 10.2 经销商绩效评估122 第3部分 如何建立防窜货系统 第11章 窜货管理概述130 11.1 窜货的概念130 11.2 窜货的形式130 11.3 窜货的性质131 11.4 窜货的诱因133 11.5 窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响139 第12章 经销商选择与区域划分142 12.1 经销商选择142 12.2 经销商区域划分143 第13章 建立窜货识别码体系147 13.1 经销商识别码的种类147 13.2 标示识别码的途径和部位150 13.3 标示识别码的技巧150 第14章 成立市场督察部153 14.1 由销售人员处理窜货事件的缺陷153 14.2 建立市场督察部154 14.3 市场督察部的职责156 第15章 建立窜货处罚标准158 第16章 签订市场秩序管理公约162 16.1 《市场秩序管理公约》的效力162 16.2 《市场秩序管理公约》具体内容162 16.3 制定《市场秩序管理公约》的技巧163 第17章 畅销产品供货限制168 17.1 不限制供货的危害168 17.2 不同类型产品窜货的控制169 第18章 如何处理经销商的窜货173 18.1 查出窜货事件的真相173 18.2 判断窜货事件的影响175 18.3 上报给直接领导175 18.4 确定应对举措176 18.5 实施应对措施178 18.6 必要的善后工作178 第4部分 销售人员如何开发经销商 第19章 销售人员开发前的心理准备180 第20章 经销商的选择标准184 20.1 营销思路184 20.2 合作意愿185 20.3 态度186 20.4 声誉187 20.5 信用及财务状况187 20.6 销售实力188 20.7 销售状况190 20.8 规模190 20.9 管理能力191 20.10 管理权延续191 20.11 产品线192 20.12 市场占有率192 第21章 经销商选择工作流程194 21.1 开发前的准备194 21.2 当地市场状况调查196 21.3 获取潜在的经销商名单197 21.4 筛选并确定候选经销商名单198 21.5 候选经销商洽谈202 21.6 经销商确定205 21.7 签订《产品经销合同》205 第22章 选择经销商的策略和误区208 22.1 选择经销商的策略208 22.2 选择经销商的误区210 第5部分 销售人员如何管理经销商 第23章 经销商管理的基础工作214 23.1 建立经销商档案214 23.2 经销商分类216 23.3 制定月工作计划217 第24章 如何对经销商的销售指标进行分析与管理219 24.1 销售额增长率219 24.2 销售额统计220 24.3 经销商出货量统计222 24.4 经销商完成销售计划比率223 24.5 全品项进货率228 24.6 其他销售指标说明230 第25章 如何有效地拜访经销商233 25.1 销售人员拜访经销商的任务233 25.2 销售人员拜访经销商的步骤234 第26章 如何协助经销商开展促销活动241 26.1 协助开展KA卖场的堆头促销241 26.2 协助开展铺市促销242 26.3 协助应对竞争对手的促销243 26.4 协助开展会议促销243 26.5 协助开展新产品推广促销244 26.6 协助应对窜货促销245 26.7 协助经销商编写促销方案246 第27章 如何协助经销商进行终端管理248 27.1 协助经销商制定产品陈列标准248 27.2 协助经销商管理终端销售队伍249 第28章 如何协助经销商解决压货之痛253 28.1 增加经销商的销售压力254 28.2 增加业务人员的销售压力254 28.3 加强终端分销255 第29章 如何加强经销商的货款管理257 29.1 帮助经销商降低货款风险257 29.2 严格管理经销商的应收账款260 29.3 经销商应收账款的处理方法264 第30章 如何处理经销商的投诉266 30.1 处理经销商投诉的原则266 30.2 处理产品质量的投诉268 30.3 处理窜货的投诉268 30.4 处理延迟送货的投诉268 30.5 处理服务质量的投诉269 30.6 处理对当地业务员的投诉269 30.7 处理垫付费用的投诉269 30.8 处理对账单的投诉270 30.9 处理兑现返利的投诉270 第31章 如何管理区域市场价格271 31.1 区域市场零售价格的管理271 31.2 区域市场批发价格的管理274 第32章 如何更换经销商279 32.1 更换经销商的前期准备工作280 32.2 正式解除合约282 32.3 妥善处理善后事宜282 32.4 请求其他区域销售人员的配合285 32.5 新经销商支持285 第33章 如何管理厂商业务员287 33.1 厂商业务员的工作要求287 33.2 厂商业务员管理存在的问题287 33.3 有效管理厂商业务员288 |
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