협상은 문화다

올바른 국제협상을 위한 이론적 문화적 제도적 기반과 사례 연구! 한미 FTA 협상과정에서 나타났던 혼란의 일차적인 책임은 바로 한국에서 국제협상과 관련된 ‘제도화’가 제대로 정비되지 않았기 때문이었다. 그러나 더욱 중요한 것은 한국사회에서 토론이 경시되고 있는 ‘협상문화’에 있었다. 이 책은 한국사회에서 새로운 국제협상의 제도적 문화적 기반을 만들기 위해, 기초로 되는 연구들을 모은 것이다. 특히 유사한 문화적 기반을 가졌다고 평가되는 한국, 중국, 일본에 있어서의 국제협상의 문화적 기반, 제도적 기반에 대한 논의를 진행시키고 있다. 먼저 제1장과 제2장은 국제협상의 ‘이론적 기반’과 관련한 것이다. 제1장은 한국인이 협상과 관련해서 토론문화가 결여되어 있음을 지적한 후, 이것을 아시아적가치체계와 연계해서 분석적으로 검토하고 있다. 특히 에드워드 홀과 헤르트 홉스테드의 각종 문화평가기준을 가지고 한중일을 비교분석하고 있다. 분석적 기준에 따른 아시아적 가치의 유형화를 시도하고 있다는 측면에서 이 논문은 우리에게 많은 시사점을 준다. 특히 한국, 중국, 일본 간에도 많은 차이점이 존재함을 지적하며, 앞으로 협상연구에 있어서 협상의 제도화된 규칙이나 규범만이 아닌 ’제도외적' 가치성향에 주목해야 한다고 주문한다. 그리고 한중일 3국의 협상문화의 차이점을 규명하기 위해서 유교가치 내부의 세부적 차이점이나 ‘유교 외적' 가치성향의 영향에 대해서도 주목해야 한다고 정리한다. 마지막으로 문화는 고정된 실체가 아니라 끊임없이 변화하고 수정되는 ’역동적 과정‘인 것을 염두에 두어, 각국의 문화적 변동을 수시로 파악하면서, 이러한 변동이 의사소통구조나 협상문화에 미치는 영향을 면밀하게 주시해야 한다고 역설한다. 제2장은 국제정치차원에서의 협상의 중요성과 이론적 쟁점에 대해서 정리하고 있다. 현재 국제질서의 변화 속에서 협상의 중요성이 강화되고 있는 이유는, 군사력을 중심으로 ‘힘’을 정의해 왔던 기존의 국제질서가, 경제력, 문화력 등을 포함한 보다 ‘다원화’된 형태의 ‘힘’으로 변화되고 있음을 지적한다. 이에 따라 국제질서의 세력분포도 보다 ‘다변화’되고 있으며, 문제해결의 방식 또한 ‘다자화’되고 있다는 점에 주목한다. 즉 국제질서의 특징적 변화양상인 협상의제의 ‘다원화’, 협상주체의 ‘다변화올바른 국제협상을 위한 이론적 문화적 제도적 기반과 사례 연구! 한미 FTA 협상과정에서 나타났던 혼란의 일차적인 책임은 바로 한국에서 국제협상과 관련된 ‘제도화’가 제대로 정비되지 않았기 때문이었다. 그러나 더욱 중요한 것은 한국사회에서 토론이 경시되고 있는 ‘협상문화’에 있었다. 이 책은 한국사회에서 새로운 국제협상의 제도적 문화적 기반을 만들기 위해, 기초로 되는 연구들을 모은 것이다. 특히 유사한 문화적 기반을 가졌다고 평가되는 한국, 중국, 일본에 있어서의 국제협상의 문화적 기반, 제도적 기반에 대한 논의를 진행시키고 있다. 먼저 제1장과 제2장은 국제협상의 ‘이론적 기반’과 관련한 것이다. 제1장은 한국인이 협상과 관련해서 토론문화가 결여되어 있음을 지적한 후, 이것을 아시아적가치체계와 연계해서 분석적으로 검토하고 있다. 특히 에드워드 홀과 헤르트 홉스테드의 각종 문화평가기준을 가지고 한중일을 비교분석하고 있다. 분석적 기준에 따른 아시아적 가치의 유형화를 시도하고 있다는 측면에서 이 논문은 우리에게 많은 시사점을 준다. 특히 한국, 중국, 일본 간에도 많은 차이점이 존재함을 지적하며, 앞으로 협상연구에 있어서 협상의 제도화된 규칙이나 규범만이 아닌 ’제도외적' 가치성향에 주목해야 한다고 주문한다. 그리고 한중일 3국의 협상문화의 차이점을 규명하기 위해서 유교가치 내부의 세부적 차이점이나 ‘유교 외적' 가치성향의 영향에 대해서도 주목해야 한다고 정리한다. 마지막으로 문화는 고정된 실체가 아니라 끊임없이 변화하고 수정되는 ’역동적 과정‘인 것을 염두에 두어, 각국의 문화적 변동을 수시로 파악하면서, 이러한 변동이 의사소통구조나 협상문화에 미치는 영향을 면밀하게 주시해야 한다고 역설한다. 제2장은 국제정치차원에서의 협상의 중요성과 이론적 쟁점에 대해서 정리하고 있다. 현재 국제질서의 변화 속에서 협상의 중요성이 강화되고 있는 이유는, 군사력을 중심으로 ‘힘’을 정의해 왔던 기존의 국제질서가, 경제력, 문화력 등을 포함한 보다 ‘다원화’된 형태의 ‘힘’으로 변화되고 있음을 지적한다. 이에 따라 국제질서의 세력분포도 보다 ‘다변화’되고 있으며, 문제해결의 방식 또한 ‘다자화’되고 있다는 점에 주목한다. 즉 국제질서의 특징적 변화양상인 협상의제의 ‘다원화’, 협상주체의 ‘다변화’, 그리고 협상방식의 ‘다자화’ 경향은 자연스럽게 복수주체의 의사결정과정으로서의 협상을 필요성을 더욱 강화시킨다는 것이다. 이동휘는 이러한 전제 위에서 기존의 경제학의 게임이론을 중심으로 구성되었던 협상연구가, 정치학, 심리학, 사회학 등의 제반 학문분야와의 통합을 통해서 이루어져야 함을 강조하고 최근의 연구동향과 주요논점을 정리하고 있다. 제3장과 제4장은 국제협상의 ‘문화적 기반’과 관련한 것이다. 제3장은 중국에 있어 전통적인 사유방식이 공산당의 투쟁경험과 현장적용을 통해 현대의 국제협상 속에 잘 적용되고 있음을 보여주고 있다. 민귀식은 중국인의 협상관에 가장 큰 영향을 미치는 문화요인으로서 중용에 입각한 ‘다중가치기준’이라고 보며, 이것이 현대 중국외교협상의 방침인, ‘구존동이’와 그 전략을 실현하는 책략인 ‘임기응변’의 기반을 형성한다고 설명한다. 그러면서도 전략적 원칙문제에서는 절대로 양보하지 않는다고 강조한다. 이러한 분석 위에서 중국특유의 ‘전략적 완고함과 전술적 유연함’이 구체적으로 외교협상의 준비과정과 협상과정에서 어떻게 적용되고 있는가를 단계별로 잘 설명해 주고 있다. 제4장은 일본을 대상으로 하여 구체적으로 일본의 문화적 특징이 어떻게 국제협상 속에 반영되어 왔는가를 분석하고 있다. 특히 일본문화의 원형으로서의 ‘집단주의’가 외부집단에 대한 ‘폐쇄주의’로 연결될 가능성에 초점을 맞춘다. 또한 집단주의가 일본특유의 ‘실용주의’와 ‘조정?절차주의’로 귀결됨을 논리적으로 설명하고 있다. 국제협상의 의사결정구조를 결정하는 수상과 성청관료, 정당과 정당내부의 파벌, 그리고 업계와의 연결고리를 형성한 족(族)의원 등이, 실질적으로는 일본특유의 집단주의에 입각한, 폐쇄주의, 실용주의, 조정?절차주의에 의해 움직이고 있다는 점을 파악하는 것은 향후 일본의 협상전략을 구축하는데 있어서 중요한 시사점을 준다. 제5장과 제6장은 국제협상의 ‘제도적 기반’과 관련한 것이다. 제5장는 1990년대 이후 중국과 대만이 민간차원의 다양한 교류협력을 확대하는 과정에서 추진했던 양자협상과정을 분석하고 있다. 그 중에서도 특히 공식적인 정부간 협상을 추진할 수 없는 양안관계의 구조적 한계를 우회하기 위해 ‘준정부기구’로 설립한 중국의 ‘해협회’와 대만의 ‘해기회’가 양국간의 문제를 해결하기 위해서 펼쳤던 실리적 현실적 움직임에 대해서 잘 설명해 주고 있다. 제6장은 일본의 외교정책의 결정과정에서 내각, 수상, 외무성, 정권여당, 국회 등 각 참여자들의 역할을 정리한 후, 이들 간에 결정되는 외교정책을 일상형, 위기관리형, 증분(增分)주의형으로 나누어 설명하고 있다 일본의 외교정책을 하나의 단순한 틀이 아니라 사안에 따라 제도적틀이 다르게 움직여나갔음을 분석함으로서 일본에 대한 우리의 이해를 보다 다면화, 중층화 시켰다는 점에서 그 의의가 있다고 본다. 제7장 이후는 구체적인 국제협상에 대한 사례분석이다. 제7장은 한미 FTA가 미국과의 대외협상 및 국민과의 대내협상 양쪽에서 다 실패한 협상이었다고 비판하고, 결국은 이것이 내용면에서의 ‘불균형’적인 협상으로 귀결되었다고 결론짓는다. 먼저 우리의 준비과정이 부실한 채로 미국의회의 일정에 맞춰 조급하게 진행된 협상은 대미협상력을 크게 약화시켜 각종의 독소조항을 수용하는 결과로 귀결되었다고 설명한다. 또한 대내협상에서는 국민의 공감대형성에 기초하여 FTA 정책을 추진했어야 함에도 불구하고 한미 FTA의 조기체결 가능성이라는 달콤한 유혹 앞에 철저히 무시되어, 결국 협상과정에서 한국사회는 크게 분열되는 결과를 초래했다고 분석한다. 따라서 앞으로의 FTA 추진과정에서는 국가를 ‘합리적인 단일체적 행위자’로 보는 ‘국가중심시각’에서 벗어나 대외협상과 대내협상을 효과적으로 연계시킨 ‘양면게임'적 접근방식이 필요함을 강조하고 있다. 제8장은 1989년 7월부터 90년 6월까지 이루어진 ‘미일구조조정협의’ 과정에서 일본의 협상전략이 구체적인 계약체결이 아닌 상당히 ‘모호’한 협상태도를 유지했다는 점, 의사결정과정 또한 국내이해관계자의 사전교섭과정 때문에 상당히 더디게 진행되어왔던 경위를 설명하고 있다. 또한 이러한 경향은 자민당 혹은 민주당의 정권차원에서의 문제가 아니라, 여전히 합의를 중시하는 일본의 독특한 문화가 기반하고 있음을 강조하고 있다. 제9장은 동아시아해역에서 중일간의 해양영토분쟁을 충지조도(?之鳥島) , 동중해유전개발, 조어도?첨각열도문제로 나누어서, 각 분쟁의 현황, 쟁점과 당사국의 대응방식을 분석하고 있다. 특히 중국의 대응방식은 표면상 미온적이고 원칙만 반복할 뿐 구체적인 조치가 없는 것처럼 보이지만, 실질적으로는 각 문제에 대한 기본입장을 정립하고, 중국국내의 법률을 정비하고, 국내외적으로 명분과 논리를 축적하고, 경우에 따라서는 군사적 충돌도 불사하는 군사적 감시활동을 강화하는 등, 철저한 대응을 해 왔음을 설명하고 있다. 제10장은 한일 FTA가 공동의 ‘꿈’과 ‘비전’을 공유하지 못하고 철저히 ‘근시안적’인 ‘이해득실’의 세계에 갇혀버림으로써 협상이 ‘결렬’되었음을 분석하고 한미 FTA가 체결된 이후에는 더욱 한일 FTA의 체결가능성이 낮아졌음을 강조한다. 따라서 앞으로 한국이 FTA 추진에 있어서 ‘포괄성’과 ‘동시다발성’이라는 상호 배치되는 원칙을 버리고, 기능별협력까지 포함한 대외경제정책의 전략적 재편이 필요하다고 주장한다. 이와함께 대외경제정책 결정과정에서의 ‘민주성’을 회복함으로서 과다하게 부하되고 있는 ‘국내조정비용’을 줄여나가야 한다고 강조한다.