| 本书揭示了一个全新的10步的过程，头号的营销组织就是通过这些过程从功能紊乱并障碍重重的营销文化的公司转变成了具有业内一流营销能力的队伍。采用这一过程的企业可以得到更高的总营业额和减少的人员周转率，其营销代表的产出会有所提高，而产品的营销周期会缩短。事实上很多企业在他们转变营销文化的第一年，其销售增长率就达到了12％到15％！本书适合于全球范围内的企业执行人员，包括CE0、营销副总裁、人力资源经理、企业家和经商者。 |
| 吉姆·卡斯坡有着22年的直销、营销管理和培训的经验，这种经验使他成为了管理方面的创纪录人员。作为互动人力资源公司的奠基人和总裁，吉姆曾和很多《财富》1000强中的企业领导共事；如Bio—Rad公司，曼哈顿蔡斯集团，拉尔玛户外广告公司，corning公司和E*TRADE公司的领导等。他创作了国际在线营销电话时事通讯，并著有《短周期营销：存营销竞赛中战胜对手》一书（Short cycle Selling：Beating Your Competitors in the Sales：Race，McGraw Hill出版社，2002年）。吉姆经常在全球营销会议和无数的贸易联合会议上发言，并在丹佛市的里吉斯大学担任过营销学助理教授和培养过营销系的学员。 |
| 献辞序言鸣谢第一章 您的组织处于营销文化危机之中吗？营销文化营销文化和企业管理导致营销文化危机的10种常见的导火索MKS器械公司：避免营销文化危机的实例教材营销文化箴言重点回顾进展行动第二章 营销文化转变过程进化，而非革命持续时间美国普利斯通体育股份有限公司——保持、恢复、支持人力资源后备力量经典案例企业规模时机掌握十步营销转变过程营销文化箴言重点回顾进展行动第三章 为营销文化转变书写并上交商业理由陈述尽职调查商业理由陈述的项目和格式这些成效的收益泰克存储公司：营销文化转变商业理由陈述案例分析营销文化箴言重点回顾进展行动第四章 组建您的营销文化转变团队从发起者到执行人员主办者支持人员执行代理案例分析：人手不足的执行团队企业内部执行团队的工作描述执行团队会议压制内部的反对者创造最终的执行团队霍尼韦尔的营销文化历程：从领薪水到充满激情到业内冠军营销文化箴言重点回顾进展行动第五章 营销文化类型常见的营销文化类型克利夫兰高尔夫(cLEVEL．AND GO[．F)公司：从混乱型文化向家庭型文化转变的案例分析营销文化要素种种营销文化标识符营销文化箴言重点回顾进展行动第六章 差距分析--制定您企业的营销文化蓝图营销文化透视差距分析七步走审核主管人员城市银行预想“持续型”营销文化审核中层销售经理审核营销队伍让您的董事会工作评估您企业内在的系统战略客户评估市场伙伴的评论评估您的数据营销文化箴言重点回顾进展行动第七章 营销技巧分级范例营销技巧分级范例营销技巧分级范例的有利方面方法论过程约翰迪尔园艺设计：通过强大的交流攻势从不明确的关系变成合作伙伴营销文化箴言重点回顾进展行动第八章 “被鉴定的”最佳营销行为--为您的企业设定标准置被鉴定的最佳营销行为的设置营销代表的营销技巧能力层级超声波诊器公司的SSCPM证据就在这里：设置能力测试和实习项目为您的SSCPM测量投资回报为每个SSCPM参与者设计学习踪迹营销文化箴言重点回顾进展行动第九章 销售报酬--成功营销文化的最佳保险银行兼并的案例销售报酬和营销文化之间的直接关系用销售报酬计划将被动营销文化和主动营销文化相结合营销文化类型和它们最常见的销售报酬混合类型营销管理人员的报酬计划就销售报酬计划改变这一事进行交流将销售报酬作为培养工具营销文化箴言重点回顾进展行动第十章 营销政策--营销文化转变的管理系统管理层级回顾营销程序和营销实践政策起到测试剂作用的五个问题书面营销政策没有书面营销政策的四个缺点关于书面营销政策的20个建议营销文化箴言重点回顾进展行动第十一章 为营销文化补充人选合适的文化导向推动诺德士的直销规定达标特征新招聘人员的定位(让他们适应企业的营销文化)营销文化箴言之一营销文化箴言之二重点回顾进展行动第十二章 通过间接的营销活动加强营销文化转变成功实施营销文化转变的两个最大的秘密从战略和战术两方面加强营销文化的转变杜格·亨利——加强营销文化转变的非凡人才营销文化箴言重点回顾进展行动第十三章 在全市场范围内调节您的营销文化对竞争对手的影响对供应商的影响对您潜在客户的积极的影响对客户的有利的影响猎人企业将其营销文化沿下降渠道传递设计一则向整个市场公布的能够反映新营销文化的信息衡量您的营销文化转变给市场带来的正面影响营销文化箴言重点回顾进展行动第十四章 转变还在继续--营销文化转变的过程没有终点能使您的营销文化转变与时俱进的十种规则转变原则给我们的经验附录14个营销文化转变原则术语表关于作者 |
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