| 谁先抓住终端的先机，制胜终端，谁就能够取得营销全局的胜利。 本书是一部关于终端的实战手册，从营销总监、市场部经理、分公司经理、片区经理到业务主烈管、业务员，以及各级批销商、代理商，都可以从中找到适用的战术教程，可以根据自己的功力修炼不同层级的功夫。本书很实用，切切实实解决了营销人员在终端营销中遇到的一些难题，是作者多年来市场实操的智慧结晶。 这是一部教你如何卖东西给顾客的教材，这是一部教你如何与竞争对手展开终端“阵地战”的兵书，这是一部培训和管理导购员的力作。 |
| 第一章 营销的利器——终端 1 为什么要在终端决战 1 终端工作是销售制胜的手段 2 什么是终端与有效终端 5 终端的分类 6 终端工作的内容 7 终端工作的目的和要求 9 终端的未来形态 11 超级终端的崛起 12 终端工作的误区 18 “促而不销”的四大原因 20 终端工作的观念误区 20 终端业务上的失败 22 练好三三基本功，防治“终端营销病” 23 占领市场，决胜在终端 25 案例1-1 美的，决胜于终端 26 案例1-2 丝宝集团以终端制胜市场 28 第二章 了解终端的方法——调研 37 为什么做终端调研：把握市场的正确信息 37 终端调研有什么用：为正确的决策提供依据 38 终端调研应遵循哪些原则 39 终端调研做什么：从宏观市场到微观市场的分析 40 终端调研的种类 43 终端调研的步骤 44 终端调研的方法 48 案例2-1 娃哈哈山东奶市场的终端调研及市场策略 56 第三章 终端取胜的法宝——战术 61 “终端”战术，企业是否依然爱它 61 终端战术之一——“抢” 65 终端战术之二——“逼” 67 终端战术之三——“围” 69 案例3-1 TCL空调终端策略 72 案例3-2 龙津啤酒在合肥市场的终端突围 79 第四章 赢在终端——促销 83 终端促销，企业的软肋 83 终端促销的陷阱 86 终端市场促销的内容与方法 98 终端促销的基本策略 108 终端促销的实施过程 109 终端促销的评估与分析：事前评估 110 事中评估 111 事后评估 111 评估的具体指标 111 影响终端促销效果的因素 112 案例4-1 ××葵花籽油的终端促销策略 118 第五章 终端的艺术——商品陈列与展示 127 如何让商品陈列更具磁力 131 商品陈列的黄金分割线 132 终端陈列的技巧 134 终端陈列的基本原则 134 有效陈列的黄金法则 136 因地制宜的陈列方法 138 案例5-1 可口可乐的终端陈列 139 借势陈列——在有限的空间里盘活产品 143 终端展示的技巧：把握展示重点 151 通过证据说服客户 153 案例5-2 变化的陈列——从“7-11”便利店谈商品的陈列 155 第六章 了解终端的伙伴——拜访 157 终端拜访的基本素质要求和技巧 157 拜访终端客户的目的 158 终端业务员的销售热身运动 159 直接拜访终端客户的技巧 160 终端拜访的工作流程：确定目标、检查计划 178 非拜访性工作 182 案例6-1 终端拜访实例 185 第七章 保护终端的城堡——维护与管理 191 终端维护的基本要点 191 终端维护的主要内容 191 如何做好终端维护 192 硬终端的管理 194 硬终端的维护 197 软终端的管理与维护 199 批发商如何管理终端 206 零售终端的管理 212 案例7-1 娃哈哈的终端改善 215 案例7-2 佰康乳业的终端管理 220 第八章 增强终端力量——人员管理 225 终端队伍的组建 225 终端人员的培训 228 案例8-1 ××化妆品浙江杭州专场培训方案 239 终端人员的管理 252 第九章 终端的武器——支持与控制 255 健全的终端网络是所有终端工作的基础 255 终端开发离不开网络支持 255 终端维护谁来做 257 如何将终端工作做得更好 259 如何构建强有力的销售网络 259 组建强势跑单员队伍，制胜终端 262 通过批发对零售商进行终端支持 267 如何让小型零售商发挥作用：充分调动其积极性 270 如何做好小型零售商的终端工作 273 终端的控制 276 案例9-1 宝洁公司的终端网络建设与管理 278 第十章 握紧终端的拳头——营销组织体系设计 285 市场部职责与岗位设置 285 销售部职责与岗位设置 289 营销服务部职责与岗位设置 291 营销管理岗位任务考核体系设计 294 结束语 299 “终端型”企业面临的问题及解决方案 299 终端之后怎么办 303 |
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