| 在“渠道扁平化、终端规模化”的营销思路指引下，作为“连结生产企业和销售企业，沟通顾客和销售商”的人“职业终端人”，导购员的重要性日益凸现出来。 本书是一本寓教于练，即学即用的实用图书。作者曾供职于多家著名企业的销售部门，具有深厚的理论功底和丰富的实操实验；走访了24个省、市、自治区的50多个城市，进行过200多场的导购培训。本书是作者理论与实践的结晶，并融合了作者对导购员的设身处地的观察和对一线市场的真实体验，是导购员提升自我的“葵花宝典”。 认真读好本书并灵活运用书中的技巧，您一定能成为一名金牌导购员。 张会亭先生多年身处企业一线，亲历亲为的丰富营销实战经历使本书更具操作性。 ——蒋云飞，容纳咨询顾问机构董事总经理 张会亭先生对终端操作细致入微的观察，对终端导购生动幽默的讲解，对终端实战轻车熟路的驾御，让一线导购销售员做起工作来简单、轻松、高效。 ——黄孝年 《销售与管理》杂志高级编辑 张会亭老师的终端营销思想体系具有独创性，其著作更是中国本土企业与营销人真正需要的实战宝典。 ——江照发 华夏营销网资深编辑 本书对于提高零售主管、导购主管的工作能力很有指导意义。 ——谭科 北美电器（ACA）北区市场经理 |
| 张会亭，毕业于西安交通大学，专业营销管理培训讲师和会议/论坛主持人。《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作者，国内多家杂志/报纸/网站特约撰稿人，北京终端工场咨询培训机构发起人。曾供职于美的、科龙、奥克斯等国内知名企业，长期致力于终端零售市场的研究咨询、营销管理培训和中低层员工的职业生涯发展，专业从事各类企业终端营销管理系统规划咨询、专业终端市场研究、专业终端培训外包、专业终端品牌形象输出策划、专业终端促销策划及终端所有相关专业人才的系列培训，并先后在钓鱼台国宾馆、北京大学、清华大学、中国地质大学全程主持多场大型会议论坛，被誉为“国内终端市场营销管理培训第二人”、“少数具有企业背景的营销管理类主持人”。网络实名“张会亭”，电子邮箱zhtmkt@126.com，MSN邮箱zhtmkt@hotmail.com。
王荣耀：《销售与市场》杂志社培训总监，国内著名终端导购员培训师。 |
| 第一讲 找准导购员的角色定位 1 一、导购：用嘴巴销售 1 案例1：南京雨润 4 案例2：广州宝洁公司 4 案例3：海信公司的专家导购 5 案例4：LG公司的导购队伍建设 5 案例5：广东科龙公司的本科生导购 6 二、导购员的角色定位 6 案例6：既卖产品又卖信誉的方太导购员 7 三、导购员的具体职责 8 案例7：让金鱼悠哉游哉的保鲜室 10 案例8：让乒乓球活蹦乱跳的吸尘器 10 案例9：关于冰箱门的设想 11 案例10：方太集团“最有发言权的人” 11 四、导购员的基本素质 14 案例11：鞋油推销员的强烈销售意识 17 案例12：抓住任何可能的销售机会 17 案例13：变“老土”为“时尚” 18 资料1：大品牌下的小导购 19 资料2：导购员的“六心服务” 20 资料3：导购员的“五水事业” 20 案例14：大与小的“相对论” 21 资料4：好心情就是销售力 23 第二讲 牢记导购基本知识 25 一、了解公司的情况 25 二、了解产品 25 案例1：专业功底显奇效 26 案例2：缺点也能成卖点 28 三、了解竞争品牌的情况 29 资料1：优秀导购员经验谈 29 案例3：知己知彼、百战不殆 31 四、了解售点知识 31 案例4：堆头方法至关重要 33 第三讲 洞悉顾客购买心理 39 一、顾客：销售事业的基础 39 二、顾客购买方式及购买行为特点 40 三、顾客的购买动机 41 四、顾客的类型 43 案例1：播种销售的种子 45 资料1：识别“准顾客”的小窍门 46 资料2：识别不同类型顾客的实战技巧 48 案例2：“假顾客”与导购员的情景对话 49 五、顾客购买心理变化 53 案例3：选择多了的烦恼 55 资料3：导购技巧的MONEY法则 56 第四讲 掌握专业销售技巧 59 一、向顾客推销自己 59 案例1：赞美的技巧 62 案例2：言语不当的后果 63 资料1：某企业的导购员行为规范 66 二、向顾客推销利益 68 案例3：将专业术语转化为顾客的具体使用利益 69 案例4：某洗发水的FABE分析 71 案例5：某品牌牙刷的FABE分析 71 案例6： FABE法的分解实例 72 案例7：想像力就是销售力 72 三、向顾客推销产品 73 案例8：反衬介绍胜自夸 73 案例9：ABCD显身价 75 案例10：现场演示效果佳 77 案例11：比尔·盖茨的意外演示失误 79 案例12：面对客人的挑剔怎么办 82 案例13：假设成交“弄假成真” 89 案例14：“最后机会”抓住顾客 90 四、向客户推销服务 91 案例15：正确处理客户不满，赢得客户 92 五、模拟案例 93 第五讲 演练导购现场实战 97 一、第一阶段——待机 97 二、第二阶段——接近顾客 99 案例1：这样的导购要不得 100 案例2：言语不当、成交无望 101 案例3：超级导购员 103 三、第三阶段——推介产品 105 案例4：导购员，你会不会说话 107 案例5：异议得不到解决的后果 113 四、第四阶段——完成销售 114 资料1：促成原则及方法 115 五、第五阶段：售后阶段 116 案例6：熟知产品为什么仍不出货 117 第六讲 规划导购职业生涯 121 一、构建目的 121 二、导购员考评体系 122 三、招聘——未雨绸缪严把关 123 四、培训——磨刀不误砍柴工 126 资料1：某公司导购员培训方案 127 五、导购员例会管理 135 六、考评——纪律严明绩效高 136 七、激励——策马扬鞭蹄自疾 137 八、晋升——海阔天高任翱翔 139 资料2：某公司导购员提升方案 140 附录1：某公司导购员日常工作管理细则 143 附录2：某企业导购管理手册节录 149 |
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