| 商务谈判的核心就是为自身谋求最大的利益，妥协只是一种手段。 妥协不是软弱，而是一种解决问题的积极方法。 在谈判中有三点是最主要的，那就是：敏锐的判断力，互相制约的规则和真诚合作的精神。 在许多情况下，双方的利益不一定都是对立的；如果把争斗的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题，那么最后双方都能获得好处。 谈判的成功要求双方不要一味的剑拔弩张、势不两立，而应能互相寻求妥协，达成一个双方都能共同接受的结果。 |
| 第一章 妥协的战略诉求 ——追求目标价值最大化 引子 NESO与三星以和为贵 成功的谈判是双赢 确定谈判的目标 分清主次目标 价格是双方利益的交叉点 妥协之前要权衡得失 在风险与机会之间妥协 零和还是双赢 妥协为了长远利益 讨价还价的技巧 让对方先开口 把握好妥协的度 第二章 妥协的前提条件 ——双方存在利益互补的关系 引子 联想与IBM的双赢合作 妥协是实现利益的手段 寻求利益互补 找到满足双方需要的办法 互惠谈判观念 实现双方利益的合理分配 寻求双方的利益共同点也是一种妥协 尊重对方的正当利益 调和双方的利益 用妥协化解冲突 原则与妥协的统一 第三章 妥协的根本目的 ——以建设性的态度解决问题 第四章 妥协的极限 ——突破利益的底线 第五章 妥协中的保障 ——做最充分的信息准备 第六章 妥协中的战术 ——选对时机用对方法 参考书目 |
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