| 掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。因此，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。本书正是作者多年来销售实战经验的总结，是销售人员的沟通宝典。48个与客户有效沟通的技巧，让你在实战中应对自如！ 销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，如何赢得客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢?有着丰富经验的作者根据他们多年来的实战经验总结出48个与客户有效沟通的技巧，帮你快速掌握其中的秘诀。 |
| 李建军，中国人民大学MBA。现任北京曼特·阿肯集团服务总监、集团培训机构高级顾问，在加强客户服务管理和完善客户服务技能方面具有多年经验，并成功开设多期“金钥匙服务体系”课程。俞慧霞，从事市场营销工作多年，曾在多家公司担任咨询顾问，主要研究方向有：市场营销、战略规划等。对营销技巧以及客户管理有着丰富的经验，现任宏泰商易管理咨询公司顾问。 |
| 第一部分做好沟通前的准备工作 技巧1对产品保持足够的热情 技巧2充分了解产品信息 技巧3掌握介绍自己和产品的艺术 技巧4准备好你的销售道具 技巧5明确每次销售的目标 第二部分管好你的目标客户 技巧6科学划分客户群 技巧7把后关键客户 技巧8管理客户的重要信息 技巧9找到有决策权的购买者 技巧10有技巧地考察客户 第三部分沟通过程中的主动进攻策略 技巧11让客户说出愿意购买的条件 技巧12适度运用“威胁”策略 技巧13提出超出底线的要求 技巧14巧用退而求其次的策略 技巧15为客户提供真诚建议 技巧16为客户提供周到服务 技巧18以让步换取客户认同 第四部分有效应对客户的技巧 技巧19巧妙应对客户的不同反应 技巧20不要阻止客户说出拒绝理由 技巧21应对客户拒绝购买的妙招 技巧22分散客户的注意力 技巧23告诉顾客事实真相 第五部分与客户保持良好互动 技巧24锤炼向客户提问的技巧 技巧25向客户展示购买产品的好处 技巧26有效倾听客户谈话 技巧27使用精确的数据说服客户 技巧28身体语言的数据说服客户 技巧29寻找共同话题 第六部分准确捕捉客户的心思 技巧30真诚了解客户的需求 技巧31把握客户的折中心理 技巧32准确分析客户的决定过程 技巧33对症下药地解决客户疑虑 技巧34了解来自于客户的负面因素 第七部分值得你特别注意的问题 …… 第八部分做好沟通之外的沟通 参考书目 |
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